以下文章來源于小浪花浪里浪 ，作者Master J

小浪花浪里浪

Little Drops Big Waves

2020年生活與工作的至暗時刻，我們就不再贅述。在上海啤酒圈，Guinness Gatehouse Shanghai(以下簡稱Guinness Gatehouse)選擇在11月關(guān)門，留給大家一出因疫情而歇業(yè)的劇本，令人感到遺憾。人們借此哀嘆啤酒行業(yè)的艱難：消費市場太不景氣、對消費者的啤酒教育有待加強、國外品牌對中國市場水土不服等等。

 批判市場是沒有意義的，但我們可以通過Guinness Gatehouse歇業(yè)本身，來思量一下市場現(xiàn)狀。有心的你，也許可以借助于此，重整一下手中的牌面，調(diào)整一下自己的出牌策略。

Guinness作為成功且歷史悠久的啤酒品牌，1997年與合作伙伴成立了帝亞吉歐Diageo，以拓展全球酒類版圖；同時，在中國，Guinness的銷售權(quán)歸百威Budweiser所有。一邊是Diageo為其保駕護航，一邊是Budweiser為其助力劃槳，Guinness Gatehouse駛?cè)肷虾r，擁有同行們艷羨不來的資源優(yōu)勢。

酒場天團

當一切都勢不可擋地朝向繁盛之際，我們就應慎重對待這份好運。對Guinness熟知的啤酒愛好者，定會慕名前往Guinness Gatehouse。一進門，你就會確定這是一家Guinness啤酒吧：華麗的顯示器滾動播放著品牌故事；單獨辟出的區(qū)域陳列著齊全的品牌周邊。

隱隱的困擾源于在二樓就餐區(qū)點單的那一刻。

餐食方面，Guinness Gatehouse品類豐富，曾經(jīng)還應季推出過小龍蝦。但過于豐富的餐食導致了一些麻煩：一方面餐食混淆了Guinness Gatehouse的定位：賣酒導向還是餐食導向。如果是前者，那么餐食應是酒類“配“餐；如果是后者，那Guinness Gatehouse與其它西餐風格餐飲別無二致，在上海灘餐廳競爭激烈，這樣易滑向普通餐吧的命運而被市場洗牌。 

以表現(xiàn)較好的啤酒餐吧為例：前Stone啤酒餐吧，現(xiàn)Commune啤酒餐吧。啤酒種類與食物品類在數(shù)量上基本相當，和其它非啤酒的酒精飲品與無酒精飲品相加總量基本相當。店內(nèi)摒棄傳統(tǒng)餐廳的翻頁菜單，一張A3紙能羅列清楚全部餐食。再看Brewdog啤酒餐吧，菜單配上圖，全部內(nèi)容在一張折頁上悉數(shù)羅列清楚。

啤酒種類與食物品類在數(shù)量上基本相當

菜品在一張折頁上悉數(shù)羅列清楚

酒單方面，Guinness Gatehouse首頁是三款啤酒產(chǎn)品：Guinness Draught、GuinnessCitra IPA和Guinness Hop House 13 Lager。后兩款產(chǎn)品作為國內(nèi)少見品類，必然會令熟悉品牌的消費者充滿期待地想要嘗試。然而，這兩款產(chǎn)品長期處于缺貨狀態(tài)，這對本身品類極簡的Guinness而言，錯失了一些盈利機會。

三款生啤產(chǎn)品酒單

翻過這一頁，后面的酒單里，以Diageo旗下產(chǎn)品調(diào)制的雞尾酒、烈酒、威士忌與香檳為主。

Guinness Gatehouse的酒單與菜單，令我聯(lián)想起自己初入社會去奧美面試的經(jīng)歷。當部門總監(jiān)問我心之所向時，我用力地展現(xiàn)自己360度全面發(fā)展的素質(zhì)：擅長文案、喜好影像觀察、愛與人交流、歸納演繹能力健全等等一堆，結(jié)果自然出局。

經(jīng)營生意跟過日子是一樣的，明確好目的，通過藏的手段來達到展露的目的，才是更高維度、充滿藝術(shù)感的運營方式。如果Diageo在Guinness Gatehouse以Guinness產(chǎn)品為導向，那可以考慮將旗下烈酒產(chǎn)品有節(jié)奏地推出、選擇性地進行展露，而非一次性全面鋪開。我們的目的是為了爭奪市場份額，而不是展示。如果以賣酒為目的，那在配餐時要時刻銘記此目的，努力避免讓手段(配餐)變成目的(增加營業(yè)額)，即企圖在酒吧里通過配餐來增加營業(yè)額。

如果Guinness Gatehouse以Guinness產(chǎn)品為導向，徐徐注入自己旗下其它品牌產(chǎn)品，那照此推理下去，削減餐食與烈酒配比、擴充啤酒品類就勢在必行，因此店面格局可以重新調(diào)整，將周邊、文化、酒吧與用餐區(qū)，呈現(xiàn)在同一層面空間內(nèi)，如其它小型酒的周邊是放在吧臺售賣的。這樣一來，物業(yè)運營成本也就下來了。

今年疫情緩和、全國公共活動日漸松綁后，所謂的“報復性消費”并未發(fā)生：疫情+金融產(chǎn)品不斷暴雷，重塑了所謂“報復性消費”的主力 - 年輕人的消費觀。市場促銷不是心靈大保健，降價無法抹去恐懼給人帶來的心理創(chuàng)傷。2020年以后，年輕人的消費觀將趨于理性：追求個性的前提是性價比。而中年人的消費以剛需為主，不在“報復性消費”名單里。Diageo未來若要繼續(xù)攜Guinness Gatehouse重返上海舞臺，勢必要結(jié)合自身產(chǎn)品屬性與未來市場趨勢，更科學、更先進、更迅速地與時俱進。

中國24節(jié)氣里的冬至，明面上，是全年里的至暗時刻，而私下，經(jīng)過冬日的厚積與蓄銳，萬物復蘇萌動也在此時發(fā)生。期待優(yōu)秀的品牌，在未來協(xié)同優(yōu)秀的合作方一起厚積薄發(fā)，為市場帶去驚艷的產(chǎn)品與體驗，為失色的日子重新注入活力。